作為銷售，你必須思考這個問題，為什么客戶會選擇你？
發(fā)布時間：2017-07-19作為銷售，你必須思考這個問題，為什么客戶會選擇你？
1. 低價不是神跡 只是錦上添花的工具
無論是誰，大部分情況來說選擇必定首先考慮成本付出。選擇誰合作同樣首先考慮成本比較低一些的。同理，國際物流中，客戶在選擇代理合作時，也是要先看運輸成本，在選擇合作對象。因此，想要拿到客戶的委托，讓客戶選擇你，就必須要想辦法讓客戶知道，選擇你是最節(jié)省，或者至少是相對節(jié)省的選擇。
那么在外貿中，影響成本的因素有哪些呢？價格當然是一個非常重大得因素，但是只有價格嗎？非也，還有其他得例如：交貨期，付款方式，基本上影響成單的最大因素就是這三個：價格，交貨期，付款方式！
但是，在實際的交易中，影響成本的因素絕非是單一的價格，其他的因素也是至關重要的。尤其是國際貿易中，在選擇國際物流運輸代理的時候，價格當然是第一參考的標準值，但當運輸周期、安全性、付款方式等等因素交織在一起的時候，選擇一條路徑最簡便、安全。價格也相對便宜的船期和航程，其實才是最大的優(yōu)勢所在。往往客戶第一眼看到的是價格，但真正合作的可能不是那個最低的價格。
因此，作為一位及格的銷售，首先要消除最低價攬貨的意識。最低價是懶銷售的愛好，絕非好銷售的評判標準。你要找到客戶的訴求，價格指數雖然重要，但，當你了解客戶訴求之后，按照客戶的訴求找到一條符合客戶需求的線路和船期，再加上有優(yōu)勢的價格錦上添花。合作就水到渠成了。
所以說，低價只不過是錦上添花的工具，不是神跡！
很多外貿業(yè)務員都有過這樣的經歷，很有購買誠意的客戶，因為自己報價太高而丟掉，甚至報價過高，直接被嚇跑，再也沒有主動跟我們聯系！
于是往往形成了這樣一種錯誤的想法，就是價格戰(zhàn)，價格越低拿下客戶的可能性越大，正是在這種大環(huán)境的驅使下，同行們，互相壓價，斗得不亦樂乎！
但是真的價格最低得就是拿到訂單的嗎？未必，交貨期和付款方式這兩個因素不是不起作用，甚至有時候比價格更起決定作用！
引入一個不恰當的例子，但是能說的更清楚，一村剩女，每有男子找老婆，總有一堆應征者，最后呢，剩下了幾個條件（相貌身材等）差不多的姑娘等待男方做出最后決定。
情況一：男子老爹病重，于十天后肯定將去世（設計情節(jié)，請勿當真），過世前一定要見到兒子成親，于是第一考慮條件就成了時間，經確認十天之內不能成親（為什么不能成親，不知道?。┑墓媚锱懦ㄟ@里面也許就有一個要價（彩禮）最低的！）
這種情況在外貿里面經常見，尤其是客戶是中間商，他們已經跟終端客戶基本上確定了最遲交貨期，扣除海運時間，我們的交貨期他們將是他們考慮的重大問題。
終端客戶也不僅僅有一個兩個中間商。當其中一個中間商，為了多賺點錢，重點考慮最低價供應商，卻始終不能滿足交貨期得時候，他們可能丟了這個單子，因此他們寧愿少賺一點也不能不賺。
例如快圣誕節(jié)了，很多的禮品廠都接單接到手軟，這個時候客戶再下單，可能就要拖到很晚，甚至有可能耽誤圣誕前銷售，他們就會考慮交期問題；再或者，價格處于高點的時候，我要進口，必須在這個月賣完，否則下個月一跌價，就要賠錢，很多人說你可以不買啊，不買意味著你要丟掉一些長期客戶，有些時候丟了就不一定會回頭……
在這個過程中需要的是你對客戶這種心態(tài)的把握，只要把握住了，就等于捏住了蛇的七寸，即使到時候你的價格不是最低，他能不就范嗎？
9月份有一個單子就是這樣，同行提供了每噸低于我們24美元的價格，但是就是滿足不了十天內交貨的條件，而我們當時果斷的將不是很急的一個單子，挪到后面，順順當當得接下了訂單，當這個月今天，我們總共接到這個客戶11個柜的訂單，完全是因為當時的一個判斷和決定！
當然我們曾經也因為滿足不了供貨期，低價仍被客戶踢出局的時候，這就是供貨期的影響！
而且當我們判斷準了客戶，完全可以把交貨期作為談判的一個工具，如我曾經分享的那兩個客戶正是抓住了這點，“如果你繼續(xù)糾纏價格，而不下訂單，我們可能就不能按照既定時間交貨了，因為我們手頭馬上有個信用證或者預付款進來，優(yōu)先安排，您的貨物就只能往后排了”。
客戶會權衡，失掉訂單，失掉客戶和少賺幾十美元哪個更合算！
2. 建立情感 銷售自己
嚴謹的人會說，世界上沒有絕對。也有客戶不計較成本照樣合作。確實，這世上真的沒有絕對的事！
我們生活在人的社會里，就必須要考慮到人這個動物本身的特質和屬性。聽過很武俠的一句話，有人群的地方就是江湖。其實，這句話想表達的就是，人是有情感的動物。當人和人之間發(fā)生聯系，建立關系。自然就會產生情愫，情愫隨著時間就會變成情感。情感對于生意本身是有很大的影響的。因為，感情世界里，確實有時候情誼大于成本！
到了外貿里就是，如果，這個業(yè)務人員跟客戶投緣了，脾氣相投了，讓客戶覺得專業(yè)真誠了，即使這三個要素不是最優(yōu)，也照樣可以拿到客戶！
在國際貿易中，合作久了的國際物流運輸代理，脾氣相投，服務周到，又有些投緣的很容易就會建立情感。兄弟情，姊妹蜜。等等都有可能發(fā)生，當真的建立起這種關系。對于銷售來說是非常成功的。因為，銷售的最高境界是銷售自己，當客戶接受的是你這個人的時候，是最穩(wěn)定的合作狀態(tài)了。
我之前公司有一個業(yè)務員，85年的小姑娘，就有這么一個客戶。 我招這個小姑娘進公司的時候，她完全沒有任何經驗，就是外語好點，什么函電，什么外貿知識幾乎不懂，但是有兩點打動我：溝通能力強，真誠，有親和力；再就是學習能力強；本來把她定位在助理，協助一下我的工作，順便培養(yǎng)一下看是否能夠成才！
就是這樣一個小姑娘，卻能一個接著一個拉單子進來，她平時如何跟客戶溝通，讓客戶那么喜歡她，其實我也不知道，我想應該很大成分是她的真誠，親和力和主動積極吧。
做管理閑來無事，有時候跑到她電腦旁邊看她跟客戶談判，我親眼見識了她的一個訂單過程，客戶問，價格多少了現在？她回答，2000usd?？蛻簦耗氵@個價格比較高啊，我接到一個報價1800usd呢，能不能便宜啊，便宜我就下訂了。她的回答：不能了，不好意思，就是這個價格。
客戶的回答讓我瞠目：準備合同吧，我信任你！
一個單子就這樣成了，第一次合作啊，我當時那個驚訝，難以言表！ 當然這是個特例，她手頭上也就是這幾個客戶，但是就是這幾個客戶，讓她得訂單連接起來，成績斐然。
這就是不計成本的例子，就像是談戀愛，就是看上眼了，有情飲水飽，跟著你吃糠咽菜也跟了。這些東西我沒學會，也沒法給大家講，只是先排除這個特例，下面我們將轉入正題！
當然，試著讓客戶去認可你，是一種營銷手段，這叫做賣東西不如賣自己！
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