【原創(chuàng)】干貨代銷售的誤區(qū)——銷售自己

我曾看過一個(gè)這樣的段子：

一個(gè)干貨代的銷售，每年要個(gè)給客戶打36000個(gè)電話，28800個(gè)會(huì)接，11520個(gè)會(huì)幫轉(zhuǎn)外貿(mào)部，4608個(gè)會(huì)有興趣，1843個(gè)還沒有被制定……47個(gè)想下單、最終成交的18個(gè)，成交18個(gè)單會(huì)賺到2000元。得出結(jié)論：每努力一次會(huì)賺到5分5。

然后是勵(lì)志環(huán)節(jié)：銷售就得有這種精神！真誠的待人，不屈的性格！量變必定引起質(zhì)變！

勤奮是成功的先決條件，我從不去抨擊任何言論，我只是想說一點(diǎn)，成功的人畢竟還是少數(shù)，可是看到這些段子的人可太多了。不要試圖按照什么段子設(shè)計(jì)的線路規(guī)劃自己的工作、生活！你會(huì)發(fā)現(xiàn)盲目的堅(jiān)持有時(shí)候會(huì)向著目標(biāo)的反向越走越遠(yuǎn)。我不否認(rèn)堅(jiān)持會(huì)有回報(bào)和結(jié)果，但是不是一定會(huì)有。更重要的是，你堅(jiān)持的時(shí)間里，或許走另一條堅(jiān)持的道路得到的結(jié)果或者會(huì)更多。

上面的段子是描述了十幾年來甚至更長的時(shí)間，貨代的銷售是如何工作的。他們從熟悉業(yè)務(wù)到推銷幾乎是同步在做的，在不斷的遇到問題解決問題中成長起來的這代貨代銷售們，恐怕砸掉的客戶比自己現(xiàn)在的客戶要多出幾倍不止。為什么這多的客戶從我們的職業(yè)生涯中消失了，我想除了一些不可抗力之外，更多的是自身的專業(yè)和團(tuán)隊(duì)的服務(wù)出問題了吧！這里面就存在了一個(gè)到現(xiàn)在都被人忽視的問題，銷售在銷售什么？

銷售永遠(yuǎn)都是在銷售產(chǎn)品，這里有個(gè)前提，銷售公司的產(chǎn)品。然而在貨代行業(yè)中，銷售公司的產(chǎn)品并不是很清晰，往往這一點(diǎn)就非常關(guān)鍵。貨代銷售不是替船公司來銷售倉位，而是為公司銷售服務(wù)產(chǎn)品，倉位只是服務(wù)產(chǎn)品中的一個(gè)環(huán)節(jié)，僅此而已。但是，貨代的思維卻不是這里理解。這么多年，形成了固有的貨代思維。這反而是限制自己發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)。產(chǎn)品，尤其是服務(wù)產(chǎn)品，無形產(chǎn)品更多的是通過服務(wù)體驗(yàn)來獲取客戶認(rèn)可。一個(gè)成熟的公司是不會(huì)讓業(yè)務(wù)員在未達(dá)到一定水準(zhǔn)之前和客戶接觸的，因?yàn)?，這不僅僅影響銷售員的自信心和未來的發(fā)展。更多的是造成公司服務(wù)形象的損失。因?yàn)楣镜姆?wù)品牌就是產(chǎn)品，對于公司、銷售們來說這個(gè)就是他們推薦的重點(diǎn)！任何一個(gè)行業(yè)都是要形成一定的文化積淀的，尤其是對于服務(wù)性的行業(yè)來說尤其的重要，這其實(shí)也是產(chǎn)品的一個(gè)屬性，文化是企業(yè)產(chǎn)品的名片。往往客戶最先接觸到的就是公司的文化，吸引客戶的也是文化，之后才是產(chǎn)品本身。

隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的深入，拜托固有的銷售模式也是另外一種提高銷售能力的體現(xiàn)，結(jié)合著企業(yè)文化的推廣和銷售自身的包裝這一系列的推廣運(yùn)作，最終銷售企業(yè)產(chǎn)品的時(shí)候，都能為此加分。

下面一個(gè)場景就是，一家貿(mào)易企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)或者其他途徑了解到公司的文化，并被打動(dòng)。這時(shí)候，銷售莫名到訪結(jié)合著企業(yè)產(chǎn)品和文化的宣傳，加上企業(yè)培訓(xùn)之后的專業(yè)程度，一個(gè)客戶被拿下的機(jī)率會(huì)高達(dá)90%，然而一個(gè)為自己銷售的貨代莫名到訪，成功的概率就會(huì)像之前那個(gè)段子一樣，在36000通電話中，成交18筆業(yè)務(wù)……